Thursday, May 15, 2008

Influencia

"Influencia" (Influence) es un best-seller relativamente antiguo de Robert Cialdini. En él analiza diferentes estrategias que pueden ser utilizadas para influir en el comportamiento de las personas. Se trata de aprovecharse de patrones de comportamiento que subconscientemente seguimos. Estos patrones derivan de valores profundamente arraigados en la sociedad, y en general, son muy útiles, pero también nos convierten en blancos fáciles para quien sabe aprovecharse de ellos.

Algunos de los patrones que analiza, en sus diferentes variantes son:

  • La reciprocidad: referida al sentido de endeudamiento cuando recibimos algo y la sensación de estar obligados a hacer algo de vuelta.
  • La escasez: como nuestro deseo aumenta ante la sensación de escasez.
  • La coherencia: como siempre intentamos parecer coherentes con nuestras acciones previas o con la imagen que tenemos de nosotros mismos.
  • La empatía: para señalar como tendemos a ser influidos más facilmente por aquellas personas que nos gustan.
  • La aprobación social: ante situaciones de incertidumbre tendemos a seguir a la masa.
  • El sentido de autoridad: como tendemos a obedecer a quien vemos como una autoridad en cierto campo.

    Aunque todas son interesantes hoy quiero hablar de las cuatro últimas y su relación con el post que escribí hace poco sobre John McCain. En aquel post hablaba sobre como las campañas presidenciales estadounidenses tendían a centrarse bastante entorno a la vida privada de los candidatos. Como señalaba Arnau en los comentarios, esto se hace en parte para atraer el voto por empatía, si la persona siente al candidato cercano o se identifica con él preferirá votarle. Por otro lado, también se trata de construir una figura de autoridad alrededor del candidato para los temas clave de su programa. Por ejemplo, en el caso de McCain se centra en su carrera militar para hacer creer que es una autoridad en el tema, y lo mismo en lo referente a la familia.

    El efecto de estos patrones también se ve en el sistema de primarias. ¿Por qué se dice que los primeros estados resultan determinantes aunque sean pequeños? Sencillamente por el principio de aprobación social. Una vez que uno de los candidatos ha creado la imagen de que la mayoría le apoya a él, ante la incertidumbre muchos le votaran. El otro efecto de las primarias se debe al patrón de coherencia: una vez que un votante se ha registrado para votar en las primarias de un determinado partido, muy pocas veces cambia de partido en las elecciones, debido a que parecería incoherente. Fijáos que esto en realidad no tiene sentido, ya que durante la campaña uno podría darse cuenta de que estaba equivocado, y sin embargo, pocas veces uno acepta ese cambio.

    Pero a mi me resultan mucho más interesante los efectos de estos patrones en otro contexto, el de las confesiones antiamericanas durante las guerras de Vietnam y Corea. ¿Por qué se molestarían los captores en obtener confesiones anti-americanas de los soldados americanos capturados? Pues existen varios motivos y tienen que ver con los patrones antes mencionados. Primero, cuando leían estas confesiones a su propio pueblo, estos veían a los soldados americanos como una "autoridad" en cuanto a EEUU se refiere, ya que nadie había visitado ese país, por tanto, oir aspectos negativos del enemigo por parte de una autoridad mejoraba la moral del pueblo. Y, ¿Qué ocurría cuando los americanos oían esas confesiones de parte de sus propios soldados? Pues que debido a la empatía que sentían con ellos se sentían más cerca de aquellas ideas.

    Por tanto, obtener esas confesiones tenía cierta utilidad, la cuestión era cómo obtenerlas. Los vietnamitas y coreanos, las obtenían por la fuerza, sin embargo, en los campos chinos durante la guerra de Corea, ocurrió algo que ha sido objeto de estudio por parte de psicologos: se obtuvieron numerosas confesiones sin hacer uso de la fuerza sobre los prisioneros. Para ello, los chinos se basaban en el patrón que nos incita a ser coherentes con las ideas que expresamos en público: Primero empezaban con cosas pequeñas, como preguntar si estaban de acuerdo en que "EEUU no es perfecto". Una vez que el soldado concedía eso, le preguntaban que enumerara en que aspectos él creía que no era perfecto, y que profundizara sobre esos aspectos. Esas declaraciones eran leídas ante el resto de soldados, lo que aumentaba la presión por mantener la coherencia. En algunos soldados este sentimiento era tan fuerte que cambiaban la imagen que tenían de sí mismos, convirtiendose en autenticos colaboradores.

    Hay muchos otros ejemplos, pero si os interesa el tema os recomiendo que os leaís el libro.

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